Waarom is een effectieve leadscoring strategie belangrijk?

Rico van Lent
Rico van Lent

Relevante content, marketing automation en effectieve communicatie maken allemaal deel uit van het creëren van een geweldige marketingstrategie voor uw merk. De doelen van die strategie kunnen verschillen, maar er is één doel dat grotendeels hetzelfde blijft: ervoor zorgen dat je leads genereert.

Leads zijn essentieel van ieders bedrijf. De mensen die interesse hebben in uw merk of product en er vervolgens in investeren, zijn degenen die u helpen een succesvol bedrijf te laten floreren. Zoals we echter weten, is marketing een continu proces dat consistente aandacht vereist om succes te garanderen. Dat is nou juist de reden dat lead scoring enorm belangrijk is!

Wat is Lead Scoring?

Lead scoring is een methode die door sales en marketing wordt gebruikt om de “verkoopgereedheid” van leads te bepalen. De “waarde” van elke lead varieert van bedrijf tot bedrijf, maar wordt over het algemeen gekenmerkt door de getoonde interesse in het bedrijf of hun plaats in de koopcyclus. Bedrijven wijzen op punten gebaseerde systemen toe aan kwalificerende leads of noemen ze eenvoudigweg ‘heet’, ‘warm’ of ‘koud’ op basis van de geschiedenis van interacties.

Lead scoring is een rangschikking dat gedaan wordt door middel van punten toe te kennen aan een bepaalde actie of gebruiken termen als ‘hot’, ‘warm’ of ‘cold’. Het belangrijkste punt is dat marketing en sales hun efficiëntie en productiviteit verhogen op basis van de geschiedenis van interacties.

De beste leadscore systemen maken gebruik van demografische en bedrijfsmatige kenmerken, zoals bedrijfsgrootte, branche en functietitel; evenals gedragsscores zoals klikken, zoekwoorden en website bezoeken. Het is belangrijk om te weten dat lead scoring niet bedoeld als om alleen de hot leads te kiezen en de rest van de database negeert. Het is bedoeld als een systeem dat is opgezet; zodat u nog meer leads kunt genereren, de leads die u al heeft kunt behouden en uw prospects kunt triggeren tot het punt waarop ze loyaal worden aan uw merk of product.

Waarom zou u lead scoring implementeren?

Er zijn een aantal grote voordelen waar uw bedrijf de vruchten van kan plukken als u een strategie voor het scoren van leads implementeert:

  • Sales en marketing gaan vloeiend samenwerken. Door afspraken over welke leads het beste scoren, werken sales- en marketingafdelingen eerder samen. Dit betekent dat sales een actieve rol zal spelen bij het bepalen welke leads ze ontvangen.

  • Door het lead scoring proces te volgen, kunt u consequent nieuwe manieren vinden om uw systeem te verbeteren. Als u kunt “tracken” hoeveel gekwalificeerde leads worden omgezet in sales, welke inhoud hen daarbij heeft geholpen en vervolgens hoeveel niet-gekwalificeerde leads worden omgezet in sales, zorgt u ervoor dat u uw systeem gaandeweg kunt aanpassen aan uw bedrijf.
Geen alternatieve tekst opgegeven voor deze afbeelding
  • Leadscores verbetert het vertrouwen in de salesafdeling en stimuleert om betere kwaliteit te bieden en het rangschikken van leads. Dit zal vervolgens leiden tot verbeterde hitrates en meer sales.

  • Leadscores zijn een primaire drijfveer voor inkomsten. Volgens onderzoek van Lenskold- en Pedowitz geeft 68% van de marketeers aan dat lead scoring de belangrijkste drijfveer is voor het genereren van inkomsten.

Hoe implementeert u lead scoring?

Voordat u begint na te denken over het maken van een lead scoring strategie, moet u aan twee belangrijke vereisten voldoen:

1. Buyer persona’s

Het is erg moeilijk om een score toe te kennen aan kopers als er geen buyer persona is opgesteld. Een buyer persona geeft direct inzicht in uw specifieke doelgroep. U moet weten welke acties u wilt dat uw kopers ondernemen en hoe belangrijk die acties zijn voor een “closed deal”.

Geen alternatieve tekst opgegeven voor deze afbeelding

Het bezoeken van uw prijzenoverzicht is bijvoorbeeld een goed teken, maar het openen van een e-mail is lang niet zo belangrijk. Uw score moet dit weerspiegelen met hogere en lagere cijfers.

2. Inzicht in de buyer’s journey

Door de reis van de koper, ook wel buyer’s journey, te identificeren, krijgt u inzicht in het proces van awareness tot sales. Dit zal u helpen om inzicht te krijgen hoe snel uw waarschijnlijk een verkoop zult doen. Alleen leads die hoge scores behalen, hebben de buyer’s journey bijna volledig doorlopen, terwijl degenen met lagere scores meer moeten worden genurtured.

Geen alternatieve tekst opgegeven voor deze afbeelding


Aan de slag

Aan de slag gaan met uw scoresysteem is een vrij eenvoudig proces. 

Kijk eerst terug op de laatste paar maanden en identificeer de kenmerken van klanten die wel en klanten die niet kochten. Van daaruit moet u bepaalde factoren kunnen aanwijzen die hebben bijgedragen aan het sales succes in uw bedrijf. Vervolgens kunt u beginnen met het bouwen van een lead scoring-methode die deze factoren identificeert in huidige en toekomstige leads. 

Ten tweede moet u zich bewust zijn van wat werkt en wat niet bij het bouwen van een lead scoring systeem. Hier zijn drie belangrijke punten om te overwegen bij het identificeren van kenmerken van uw leads:

  1. Bedrijfs- en demografische gegevens, die de persona van de koper bepalen. Bedrijfsgegevens besteden meer aandacht aan de organisatie waar de prospect vandaan komt, terwijl demografische gegevens juist aandacht besteden aan meer specifieke details zoals functietitel en senioriteit binnen die organisatie. U wilt er zeker van zijn dat u scores toekent op basis van of uw product of oplossing beschikbaar is in hun gebied en of zij een beslisser zijn om uw product te kopen. Andere overwegingen kunnen zijn hun bedrijfstak, hun inkomen en budget.

  2. Concentreer u op de activiteit van uw prospects. Er zijn twee soorten activiteiten waarop u zich kunt richten; journey en actie. De journey richt zich op de manier waarop de prospect door uw websites navigeert en de actie geeft het niveau van interesse van de prospect aan dat verder gaat dan browsen. Voorbeelden van een journey zijn: het bekijken van de features pagina, de blog en een pagina met de prijzen. Al deze acties getuigen van interesse en moeten daarom bepaalde punten krijgen. Voorbeelden van een actie zijn: contact opnemen met uw salesteam of het bijwonen van een webinar, wat veelbelovende tekenen zijn voor hun lead score.

  3. Vergeet niet negatieve punten toe te kennen. Niet elke actie en elk profiel is gunstig voor uw bedrijf en dat zou het ook niet moeten zijn! Met lead scoring kunt u kwalificeren welke leads de moeite waard zijn om op te focussen, dus wees niet bang om lead scoring punten af te trekken voor negatieve acties of herkenningspunten. Enkele voorbeelden hiervan zijn: het niet openen van e-mails, het negeren van webinar-verzoeken, snel weg navigeren (bouncen) van uw (prijs)pagina of het nalaten van interactie met uw bedrijf na het eerste contact.

Ga aan de slag en bouw

Zodra u een strategie heeft voor het bouwen van uw lead scoring systeem, zorg er dan voor dat u uw sales en marketing teams betrekt bij de implementatie ervan. Werk uw marketing automation bij om deze strategie te implementeren en blijf dit vooral updaten voor een succesvolle toekomst. 

Inzicht in uw leads zal u niet alleen in staat stellen om een sterke basis van klanten op te bouwen, maar zal het ook gemakkelijker voor u maken om meer leads te krijgen naarmate u verder gaat. Bovendien zal het u helpen om de middelen in uw bedrijf effectiever te beheren.

“In wezen is een lead scoring schema dé manier om effectief op de hoogte te blijven van marketing automation en het groeien van uw merk.”

Heeft u hulp nodig bij het opzetten van een lead scoring strategie voor uw eigen bedrijf? Wij gaan graag het gesprek met je aan om te kijken hoe we uw organisatie op lead scoring niveau kunnen laten groeien. Wij begrijpen, op een fundamenteel niveau, dat niet alle leads gelijk zijn en dat de juiste klant uw bedrijf naar het volgende niveau tillen.